:: 누구나 쉽게 아는 마케팅
- 광고나 판매는 마케팅의 일부이다.
- AMA(American Marketing Association)의 마케팅정의 :
생산자가 또는 서비스를 소비자에게 유통시키는데 관련된 모든 체계적 경영활동
- 마케팅의 통제가능 변수 4가지 : 4P
Product: 품질,디자인,브랜드
Price : 할인 리베이트
Place : 유통, 직영판매, 운송, 재고
Promotion : 전시회 인적판매 (촉진)
- 인도의 병원은 아이캠프는 고객을 발굴하는 검색시스템을 가졌고, 운반 숙박등은 후원제도를
이용해서 이익을 내고 봉사한다.
- 마케팅의 핵심요소 :
니즈 -> 욕구 -> 수요 -> 제품 -> 교환 -> 시장
- 마케팅의 대상은 제품과 서비스 두가지이다.
- 그중 서비스는 다시 8가지로 나누어진다.
- 경험, 이벤트, 사람, 장소, 자산, 조직, 정보, 아이디어
- 마케팅은 비영리조직이나 인간관계에 까지 응용된다.
- 마케팅의 발전이라함음 초기에 생산컨셉트라는 만들기만 하면 팔리는 시대에서
판매컨셉트 팔기만하면 팔리는 시대 마케팅컨셉트 고객의 만족을두고 기업외부의 경영활동에 주된관심을 맞추고,
사회적 마케팅 컨셉트는 사회전체의 이익, 소비자의 욕구충족, 기업이윤을 모두 고려한 마케팅으로 발전함.
- 판매컨셉트는 현재는 되기 힘들다.. 팔기만 해서는 팔리지 않는다. 마케팅컨셉트를 가지고 고객을 타게팅해서 마케팅을 해야한다.
- 원투원 마케팅, 맞춤마케팅 , 데이터 베이스 마케팅.
- 관계마케팅 : 한번고객은 영원한 고객이라는 생각
- 현재 시장의 상식을 파악하고, 회사나 타겟환경,의식과의 차이를 발견하고 이것을 바탕으로 발상전환을 하여 시장을 바꾼다.
- 현재상황의 SWOT분석을 실시해야함.
- 이질적인 시장을 동질특성을 가진 몇개의 집단으로 세분화 한다.
- 표적시장(타겟)을 선정해서 그 시장에 경쟁제품과 관련하여 자사의 특정제품 컨셉을 개발해서 유지시켜야 함.
- 최고경영층이 내리는 네가지 분야의 의사결정
: 사업영역 (어떠한 활동을 하는가?)
: 기업 전반의 목표
: 기업문화
: 마케팅 부서의 역할 (재무적 / 인적 자원배정)
- 소비자, 공급업자, 중간상, 주주, 경쟁자를 모두 고려해야 함.
- 출생률 저하는 아이들이 중요하므로 동심을 잡으면 부모들이 무조건 구매하게 됨.
- 실버사회란 노인이 직접 구매할 수 있는 구매력이 늘어난다고 볼 수 있음.
- 성수기와 비수기가 어떠한 영향을 미치는 지 연구해야 함.
- 시장정보수집 방법
: 내부자료 (대표이사 신년사, 중장기 경영전략, 재무제표, 조직도, 업무분장 기술서, 각종 사업전략 등)
: 정부자료 (정부조직 감사원 기획예산처 재정경제부 등의 자료 )
: 기사자료와 서적 신문 잡지 등의 기사 및 각 종 전문서적
: 협회자료 (주류공업협회, 섬유협회, 보험협회, 은행 협회 등)
: 상업적 자료 (날슨 한국리서치, 앙켈로비치, AMI등과 같은 전문기관 자료)
- 마케팅조사의 유형
: 탐색적 조사 - 예비자료를 수집하는것
: 인과관계 조사 - 주로 설문조사를 이용
: 기술적 조사 - 실험에 의한 방법을 사용
- 구매하고 나면 사용자들이 구매한 제품의 충성심을 나타낸다. 스스로 합리화 한다.
구입가격이 높다면 그것이 더 크다.(경마장 자기가 산 말이 우승할 것이라고 생각하는 심리)
- 기본은 무료서비스이고 프리미엄서비스는 유료화 시키는 방법을 사용해야 함.
(무료서비스 사용자 불만을 없에기 위해 10G로 용량 늘임)
- 누가 시장을 구성하는가? / 소비자는 무엇을 구매하는가?/ 왜 구매하는가?/
누가 구매에 참여하는가?/ 어떻게 구매하는가?/ 언제 구매하는가?/ 어디서 구매하는가?
- 소비자를 교육시키거나 습관을 변화시키는것은 불가능하다. 단지 소비자를 이해밖에는 할 수 없다.
- 소비자에게 동기부여를 해야만 구매가 일어남. 매슬로우에 인간욕구 5단계 학습 필요.
- 40~50대를 위한 프리미엄 전문가급도 구매하는 머추리얼리즘
- 구매의사 결정과정
1. 문제인식 2. 정보탐색 3. 대안평가 4. 구매 5.구매후 평가
: 문제인식은 개인욕구나 기업의 마케팅에 의해 유발됨
: 정보탐색은 주로 지인이 대다수 (사람을 위한 경영)
: 대안평가는 비교군을 정하고 우수성을 비교함
- 기업전략계획의 수립과정
1. 기업사명의 정의 2. 기업목표의 정의 3. 사업(제품)포트폴리오의 분석 4. 성장전략의 개발 5. 사업단위별 경쟁전략의 결정
: 1. 기업사명의 정의
1. 우리회사는 어떤 사업을 하고 있는가?
2. 우리의 고객은 누구인가?
3. 우리회사는 고객들에게 어떤 가치를 제공하는가?
4. 우리의 사업은 앞으로 어떻게 될 것인가?
5. 우리의 사업은 앞으로 어떻게 되어야 하는가?
:2. 기업목표의 정의
쉘의 경우
1. 기업사명 : 인류의 에너지 문제를 해결
2. 사업목표 : 새로운 에너지원에 대한 탐사강화
새로운 에너지제품 R&D투자 확보
3. 마케팅 목표 : 신제품 판매 내년 10%증가
: 소비자에게 에너지 절약활동 홍보강화
4. 마케팅전략 : 전국적으로 신제품3개 출시
우편 TV로 절약방안 보급.
: 3, 사업의 포트폴리오 분석
기업의 자원을 어떻게 배분하는가를 결정함.
상품 A,B에 따른 볼륨과 위치 파악하는것이 포트폴리오 BCG도표와 GE도표(기법) 이 그래프 2개는 반드시 사업에서 필요함
:4. 성장전략의 개발
사업전략은 경쟁우위 엑스축 시장영역 와이축으로 해서
: 원가우위 전략을 쓸것이냐.
차별화 전략을 쓸것이냐
집중화 전략을 쓸것이냐.. -: 전체시장이 아닌 세분시장에 집중
- 마케팅전략의 수립과정은
1. 스왓분석 : 내부환경인 사람 물자 돈 정보에 대해 분석 하는것이 강점과 약점 S W이고 외부환경인 인구통계적 경제적 기술적 정치.법 사회문화적 인 O T를 분석하는것
2. 목표설정
3. 시젱세분화
4. 표적시장선정
5. 마케팅믹스 구성
표적마케팅 : 시장세분화 > 표적시장선정 > 제품포지셔닝
segmentation targeting positioning
STP 마케팅
시장세분화를 하기위해선 측정가능해야하고,시장규모가 충분해야 하고 세분화된 시장에 접근이 가능해야 한다.
시장세분화는 지리적,인구통계학적,심리분석적,행동학분석적등으로 세분화를 할 수 있다.
기업의 자원, 제품의 동질성, 제품수명주기단계, 시장의 동질성(비슷한 소비자들 구매욕구나 기호가 비슷하면 비차별적 마케팅수행) 경쟁자의 마케팅전략, 경쟁자의 수
제품포지셔닝을 하기위해선 제품을 차별화하고 이미지를 차별화하고 서비스를 차별화 하고 판매원을 차별화 해야 한다.
제품이란 포장 브랜드 서비스 까지 포함하는 개념이다.
신제품개발에 실패하는 이유 : 기존제품과 차별화된 독특한 편의를 소비자에게 제공하지 못하는 경우, 표적시장의 선택이 잘못된 경우(시장규모가 작은경우도 마찬가지 -_-), 마케팅이 부족한 경우, 부서간 불충분한 의사소통, 제품개발속도가 느린경우, 신제품 출시후 경쟁자제품이 선호된 경우
소비자는 물건값으로 품질을 고려하는 경우가 많다.
가격을 전략수단으로 활용
정부가 가격을 고시하면 전략수단으로 사용하기 곤란함
가격을 결정하는 요소는 : 기업의 가격목표, 법 규정적인 문제, 유통경로, 경쟁제품의 가격, 소비자의 반응, 원가, 마케팅믹스 전략
기업을 존속시키기위해서 공장가동을 계속하기위해서 가격을 낮게 책성하는 경우
단기이익극대화는 장기대응에 손상을 초래함.
시장점유율의 극대화
R&D를 충당하기 위해서 높은가격을 책정함.
원가와 마케팅비용도 가격에 결정적역할
가격탄력성을 알아야 한다. 가격의 변화와 판매량의 변화의 상대적 비율
보석(터키옥)의 경우 원래가 비싸다는 고정관념이 있으므로 싸게 팔게되면 그 질이 떨어진다고 소비자는 생각한다.
포장도 매우 중요하다. 포장으로 가격을 두배로 받을수 있다.
소비자는 동일한 품질의 제품을 가격을 달리하면 비싼게 더욱 잘 팔린다.(심리적 가격전략)
신제품의 가격전략 + 가격조정전략 + 가격변경전략을 고려해야함.
UCA (User Created Advertisement) : 1인기업이 하는 인터넷 광고 (메일의 형식같은게 될수 있겠지..블로그에 맞게...)
놀이공원의 최대목표는 즐거움이 아니라 고객안전이다!! 일본 디즈니랜드가 성공한 이유!!!
도미노 피자는 : 30분 배달을 목표로 하고 늦으면 돈.
칼라마케팅은 패스트푸드의 붉은색 마케팅을 볼수 있다. 구매충동을 자극한다!!. 붉은색은 활성화 시키는 색깔. 붉은색은 외식이나 화장품업계
감성마케팅, 체험마케팅, 입소문마케팅, 문화마케팅, 데이터베이스마케팅, 국제마케팅, 날씨마케팅, 맞춤마케팅
문화마케팅은 기업문화를 홍보함으로서 제품으로 연결시키는 행위.
DB마케팅은 고객을 세분화해서 의사결정을 강화시키는 마케팅 방법. 경쟁사의 움직임을 눈치채이지않게 하면서 해야함.
고객에 일일이 맞추기 위해선 유연생산체제를 위한 JIT시스템과 DB수립이 되어야 한다.
고정고객은 신규고객을 창출하는것 보다 비용이 저렴하게 유지되고 오랜고객일수록 재구매 가능성이 높으며 마케팅도 구두마케팅을 함 으로서 큰 도움이 된다.
블로그 마케팅은 싸이월드도 꼭 병행해야 한다 마케팅에 유리하다. 1촌들 때문에
닷컴기업은 확실한 비엠없이는 무조건 사향길이다!!!
인터넷 사용자의 요구는 즉각대응성!!!